一汽红旗轿车创造新的营销、服务理念

　　多功能网络：让经销商赚钱全方位服务：让消费者满意

　　-一汽贸易轿车销售有限公司总经理王法长一席谈

　　品牌营销是不懈的追求

　　企业要想在市场中站稳脚跟，必须要有自己叫得响的品牌。红旗轿车品牌是中国唯一拥有全部知识产权的民族品牌轿车，早已深入人心，不仅成为各级党政机关的公务用车，也驶入民间，成为平民百姓的“坐骑”。一汽轿车坚定走品牌营销之路，赢得越来越多的市场份额。

　　“四位一体”的红旗轿车星级专卖店是走品牌营销之路的必要渠道。一汽红旗轿车从今年起开始正式推行“四位一体”星级专卖店网络建设。“四位一体”即为“整车销售、售后服务、备品供应、市场策划“这四个功能为一体，并根据专卖店的综合评定确定从一星到四星的不同星级。

　　建设星级专卖店的优势在于：一是更能突出红旗轿车的品牌形象。红旗轿车专卖店的外观建设全国统一标准，使用户看到专卖店就能想到红旗轿车；专卖店的内部设置也有具体的要求，使用户到店里看车、选车、购车感到放心、可信，能够享受一汽和专卖店为其提供的周到、热情、优质的服务，并留下深刻的记忆，这是一笔宝贵的无形资产。二是有利于用户购车。实现了“四位一体”后，用户购车就能享受到红旗轿车的售后服务保障及备件供应，专卖店更能主动跟踪用户，主动服务，想用户所想、急用户所急，为用户解决后顾之忧。三是有利于营销网络的自身建设。星级专卖店根据各方面综合评定、星级考核，使各专卖店互相有所比较。为了达到更高的星级，专卖店还能够积极开展“以服务促销售、以销售带服务”的活动。一汽红旗轿车正在从原代理商、服务的网络向星级专卖店过渡。

　　适合市场需求的营销策略是走品牌营销之路的重要保证。

　　一汽红旗轿车近两年来产销量不断攀升，得益于他们实施了一系列适合市场需求的营销策略：

　　市场定位要准

　　所谓市场定位是指在广泛的市场调查基础上，针对相对稳定的目标消费群体对于某种产品属性的要求，给本企业产品找到一个恰当的市场位置，以满足特定的消费群体在特殊的时间、地点的消费需求。一汽红旗轿车的市场定位主要以政府公务用车为主，从中央领导、省部级领导、地县领导，直到县属委办局领导，都有其不同排量、不同配置、不同档次的公务用车。同时积极开拓商务用车、私人用车和出租车市场。

　　合理的价格策略

　　在现代市场经济中，商品价格是活跃多变的，企业在品牌营销过程中，必须选择恰当的定价目标，综合分析产品成本、市场需求、市场竞争等影响因素，制定比较符合消费者承受力的价格。一汽红旗轿车的价格，主要是依据中央关于各级政府官员配车标准的规定，分成不同的价位，满足不同消费者的需求。同时还有不同价格的选装件，根据用户的要求，配置不同的装备。为了打进出租车市场，一汽还推出了价格为18万元的红旗出租车。

　　产品组合策略

　　多品种的产品组合已成为现代企业营销发展的共同趋势，它既可以分散风险又可以扩大市场，这就是所谓的品牌扩张。品牌扩张是企业对已实现的某个品牌资源的充分开发和利用，使品牌生命不断得以延长，品牌价值得以升值，品牌的市场份额不断扩大。除了以各种营销方式实现原产品市场份额的扩大外，常见的品牌扩张方式是对原产品进行创新以推出改进型产品。一汽红旗轿车就是在红旗轿车基本型的平台上，不断推出其改进型产品，每改进一次，科技含量随之提高一个档次，从“红旗98新星”到“红旗V6”，再到“红旗世纪星”，使红旗轿车品牌不断得以提升，企业成功地实现了低成本扩张，以更大的优势立足市场、抢占市场。

　　用户满意是永恒的宗旨

　　一汽贸易轿车销售公司始终坚持用户满意为服务工作的最高标准，深入贯彻“把第一的服务送给广大用户”的宗旨，视用户为“上帝”，为一汽的产品和服务树立了良好的形象，赢得了用户的广泛赞誉。经过不断的完善和发展，一汽红旗轿车目前已经形成了一个以优质服务为核心，以用户需求为目标，以用户满意为标准，拥有先进技术手段、现代化管理模式，统一规范形象建设，面向全国广大用户的，售后服务网络体系。

　　以用户满意为标准，推行形式多样的优质服务策略。一汽红旗轿车通过推行电话跟踪、上门走访、紧急求援、现场服务等优质服务策略，为用户提供及时满意的服务。同时，实施“全方位服务工程”，对红旗轿车用户开展全过程、全天候、全地域和全功能的“全方位”服务。全过程服务就是在售前、售中和售后为用户提供全过程的优质服务。全天候服务和全地域服务就是在任何时间、任何气候、任何地点都保证为用户提供优质的服务。全功能服务就是为用户提供车辆维修、技术咨询、培训、销售、宣传、各类信息的收集反馈等多功能服务。在做好日常服务工作的基础上，一汽红旗轿车已经形成制度化，坚持每年以“3·15”服务日、五月服务月、“7·15”厂庆服务周、十月服务月等服务活动为主线，以重大节庆、大型会议期间开展优质服务活动为重点，坚持不懈地开展优质服务活动。

　　以维护用户利益为中心，实施系列化保证服务和多元化服务。用户在新车行驶到7500公里时，将得到一汽免费为用户提供的“7500公里免费保养”。用户车辆在2年且4万公里内，可以享受产品质量保用。在保用期间，用户车辆出现因设计、材料、加工装配造成的质量问题，一汽负责为用户免费维修。同时，红旗轿车服务站还可以为用户提供技术咨询、车辆使用维护、整车销售、供应原厂备件、车辆美容、代表一汽处理质量投诉，向一汽反馈用户及市场信息等服务项目，方便广大用户。

　　以服务管理为保证，规范服务形象，实现计算机网络化管理。

　　一汽红旗轿车对服务站形象建设实行规范化管理，无论用户到任何一家红旗轿车服务站，都可以看到规范化的站牌、站旗、灯箱、业务标识牌、宣传挂板、人员工作服务。对用户接待、维修派工、备件管理、财务结算、用户档案、优质服务记录等各项服务工作实行计算机网络化管理，严格了服务管理，提高了服务工作效率。

　　以用户便捷为出发点，不断密集服务网络体系。为保证为用户提供方便，快捷的服务，一汽红旗轿车根据发展的需要，有计划地不断密集服务网络。到目前为止，一汽已经在全国设立了212家红旗轿车服务站，平均服务半径达到120公里，极大方便了广大红旗轿车用户。同时，一汽分别在北京、南京、西安、长沙、成都、济南设立了六个红旗备件中心库，保证及时地为服务站和用户提供原厂备件。

　　今年7月15日，新一代红旗轿车————“红旗世纪星”横空出世，驶下装配线，目前已投放市场。一汽贸易轿车销售公司服务站已经做好了“红旗世纪星”的售后服务保证措施：

　　一是技术培训保证措施。已完成了“红旗世纪星”维修手册的编辑、修订、印刷工作。培训教师已完成了自身的培训工作，并做好了讲义、教具的准备工作，目前正在对红旗轿车驻省公司服务代表及公司本部服务人员进行技术培训。

　　二是优质服务保证措施。主要内容有：做好售前服务，保证“红旗世纪星”库存车整备率达到100%；上牌后一个月内必须上门走访，跟踪率要达到100%；对重点用户、大用户要每月上门走访，各服务站要建立包括司机及乘用人员的电话、BP机号码、单位地址等内容的用户档案，定期进行走访和电话跟踪服务；“红旗世纪星”轿车270种常用必备件和易损件储备品种齐全率达到100%。