巨大的潜在市场、十分落后的现实。面对WTO严峻挑战，建立一套科学、完整、高水平的销售服务体系是目前我国汽车工业的当务之急。

　　据权威机构预测，到2010年，中国的汽车需求量近500万辆，市场保有量将达到5000万辆。那么，如何开发、培育这个巨大的潜在市场？七八年来，各方面在研究分析如何应对WTO的时候，关注较多的是汽车产品本身，包括如何提高技术水平和产品质量，如何扩大生产规模，如何调整配套体系、招标采购、降低成本，如何进行结构调整提高竞争力，等等。但是，怎样提高营销质量，尽可能把中国汽车市场巨大的潜在市场，最大限度地转化为消费者的现实需求，却少有人关注。国家机械工业局权威人士在日前接受记者采访时明确指出：我国汽车行业最薄弱、最不具竞争力的是落后的销售服务体系，以及与之共存的销售、消费观念，这套体系依然没有褪尽计划经济体制的色彩。

　　汽车是一种具有高价值的极为特殊的商品。它涉及到安全、环保、能源等社会公众的利益。较之于一般的家用商品，汽车的正常使用对销售服务提出了很高的要求。面对WTO的挑战，建立一套科学、完整、高水平的销售服务体系，是开发、培育市场，适应国家“大幅度提高居民汽车消费普及率”、拉动经济增长的迫切需要。

　　国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、装饰、配件为一体的品牌专营和“专卖总汇型”的汽车交易市场相结合的模式，跨国公司一般采取自建营销网络或指定代理商的方式建立包括由销售到多种售后服务、覆盖整个市场的网络。汽车巨头都建立自己的融资公司，向用户提供灵活多样的融资购车或租赁，随着信息产业的迅速崛起，近几年来，网上销售也悄然兴起。

　　加入WT0后，汽车工业发展环境将发生变化。综合各方面的报道，在中美世贸谈判达成的协议中、有关汽车方面的条款除了对关税税率和进口配额要进行调整外，还包括非常重要的有关金融服务等方面的条款。即：允许外国非银行机构向中国居民提供汽车信贷服务，此外，由于中国将给予工业品方面金富的贸易权和分销权，这意味着跨国公司不但可以不通过中国的中间商直接从事进出口贸易，而且在中国开展分销、批发、售后服务、维修保养、运输等与市场营销有关的全程服务。

　　国内汽车营销目前仍处于体系不健全、方式落后、服务质量差、融资消费刚刚起步的阶段。而且由于受到各种地方保护主义土政策的限制和阻碍，汽车市场长期处于地区割裂的局面。目前，我国汽车销售还是以集贸市场和多品牌小型销售店为主，大都采取“一家卖多种产品，一种产品多家卖”的经营方式。虽然随着国产别克、雅图、奥迪A6的相继投产，以新车型为代表的营销体系建设为标志，我国轿车市场品牌经营的发展步伐随之加快，但是，集整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈“四位一体”的专营店和大规模汽车配件、装饰、维修的综合性市场刚刚起步。在支付手段上，银行、保险部门参与的信贷消费也刚刚启动，相关配套政策措施有待进一步完善；营销队伍专业化程度低，从业人员包括管理人员素质低下，营销理念、营销战略以及营销手段尚难以适应汽车工业发展和市场竞争需要。另外，对启动汽车市场非常重要的二手车交易和汽车租赁业，更是处于初级阶段，由于相关的法律、法规、政策滞后，严重制约了这个战略产业的发展。

　　亟待树立“以人为本”经营服务意识。在汽车服务贸易领域急需制定长远的发展战略，为我国汽车工业的可持续发展打下坚实的基础。

　　尽快建立和完善汽车销售服务保障体系。国家有关部门应尽快制订出汽车消费政策和汽车安全管理法规。包括：型式认证制度、维修保养制度、二手车回收审查制度等；制定和实施汽车抵押法，健全汽车保险制度；制定和完善消费者金融、信用审查制度，制定符合中国国情的分期付款办法。

　　建立完整的以私人用率为主的汽车营销体系。发达国家的汽车工业无一不是以私人购车为主要依托的。因此，建立起以私人购车、用车为主体的销售流通体系，将是我国汽车营销体系的重要发展方向。生产厂家和经销商要真正树立起对用户负责的。营销理念，从把车一辆一辆地卖给用户开始，一点一滴，给每一个用户提供周到的用车服务，作到对自己的产品从生(制造)到死(报废)终身负责。

　　在机制和政策措施上大力培育和发展二手车市场。二手车市场的发育扩大，会刺激新车销售。同时，在新车价格依然较高的市场条件下，二手车还可为轿车进入家庭打开一个突破口，加速汽车普及，推进汽车工业的发展。因此，尽快整顿和完善二手车流通体系，使目前的有形二手车市场向独立规范的经销商体系转变；分阶段、分步骤引进二手车拍卖、批发机制；进一步完善车检制度，强化汽车报废体系管理，加强机动车档案管理；以防止已报废的车辆和交通事故隐患车进入市场流通。

　　加强扶持与引导，大力发展汽车租赁业。有关部门应制定统一的管理办法和行业发展规划，加强对汽车租赁公司的管理与指导，协调解决发展过程中存在的问题，理顺各方面的关系。在目前起步阶段，政府应给予汽车租赁公司一定的政策扶持，支持其发展，促其尽快建立起“四位一体”的服务功能。

　　适当开放汽车服务贸易市场，推广多样化的销售方式。引进国外先进的营销管理模式和竞争机制，为国内企业获得直接学习的机会。在对外资开放汽车分期付款业务的同时，应拓宽国内汽车企业财务公司的融资渠道，扶持企业的财务公司逐步发展壮大为大型的非银行融资公司，按国际上的通行做法大力推广汽车分期付款业务。我国也应尝试网络销售模式，为私人汽车的大量普及做好准备。 　王立佳