一直以来有关家用轿车的发展各界争论不休，有主张快速扩充的，有倡议走公交之路的；有说一两年就要大发展的，有讲十年、八年才见效的。这些思索都表明了对家用轿车的关注。今天，让我们从冷思考的角度看看家用轿车的发展。

　　几年内家用轿车难成气候

　　“活学活用”马斯洛的基本理论，人的消费分为基本消费(解决温饱)和发展消费(例如代步工具小轿车)。目前，6万亿元社会存款的结构——倒金字塔结构，即社会财富掌握在相当狭窄的一部分社会阶层里，而不是均衡在各阶层里。因此在未来可预见的10年里，即2010年前，中国汽车进入家庭消费的高潮不会来临。这是因为在西方汽车是基本消费，而在中国还称不上是基本消费。

　　中国汽车市场不仅在未来10年内不会进入消费高峰，而且也不会伴随加入WTO诱发汽车抢购。首先是理智的消费者理性地看待购买力。决定汽车发展消费需求有两个前提条件：一是有购买意愿，二是买得起，也就是说消费者得将收入再分配，不仅要买得起车，而且还要养得起车，但根据基本国情分析，在未来10年内城市主要的家庭支出是孩子的教育和住房等消费。其次是我国目前的汽车市场自身成熟度低。国外采取的是新增车辆占总产量的比例是多少，即净增值，例如西方发达国家70%以上的净增车辆是更新车。而在中国汽车市场上则完全相反，例如去年报废了440万辆车，新增车辆却只有180万辆，这本身就说明中国的汽车市场尚处在不成熟的发展阶段。

　　商家取代厂家决定市场价格

　　今年车市的不瘟不火不再是简单的成本加价，而是黎明前的黑暗。主观炒作要有动机，即目的性，企业要学会用成本加价法细分市场，不能用平均数分析，而忽略极端值。例如对上海通用推出的别克车系列去年产能释放的分析，就不能人云亦云。价格弹性系数愈大，供需变化(销量)也就愈大，反之则供需变化小。厂商更关心的是对产能释放的预测，而不是盲目跟风降价的预策。正如眼下彩电市场掀起波澜的国美电器公司一样——商家力图打破价格由企业来定的旧格局，采用居高临下的买断使厂家与商家在由市场供求关系决定价格的新开局下实现厂家与商家关系的质变。西方市场经济的今天就是明天东方市场的游戏规则，汽车的价格将由商家操作的市场来决定，价格的控制权将转向商家，这才是WTO准入条件下汽车营销体系质变的真正内因之一。

　　1995年以来，通货膨胀紧缩一直困扰着社会经济生活，个人预期支出明显加大，人们在购车这种发展消费上持谨慎的态度。国家经贸委宣布放开汽车价格，实际上是WTO准入过程中汽车销售体制转轨的国家行为，依照老的物资部门下单子的国家主渠道将退出历史舞台；对汽车这类大件商品拥有雄厚资本的商家将以买断的方式左右对厂家的发言权。由大分销商——批发商——零售商所构成的严密营销体系，将使目前混乱无序的物流环节转为有序，厂家和商家的真正赢利点就此可以浮出水面。例如在美国现行的物流过程中从分销商到最终消费者手中的流通环节里，一般商品的加价率在40%；德国大众为新成立的上海大众销售公司注资3000万美元本身就说明汽车行业厂家正在调整与商家之间的利益关系。虽说进口汽车降关税尚无明确的“倒计时”时间表，但伴随行政干预的弱化，厂家正在与商家小心翼翼地寻求着平衡点，因为由市场供需关系来决定汽车价格的日子已经来临。谢卫列