中国汽车市场历来沿袭着两种销售方式，一种是代销，即汽车销售商代销汽车生产企业的产品。这种销售方式，销售商自然是“偷着乐”：汽车卖不卖得出去，卖出去后资金是否能迅速转到汽车企业的名下，那可该汽车生产企业着急。汽车生产企业无疑承担了最大风险；另一种是包销(也称买断销售)，即汽车销售商利用自己的资金买下汽车生产企业的产品，然后自己销售。这种销售方式，汽车生产企业当然非常喜欢，因为经销商承担了汽车销售环节的最大风险。正因为目前汽车市场沿用的这两种销售方式，都只在汽车生产企业和经销商之间照顾了一方的利益，因而，这两种销售方式在实际运作中，都很难平衡汽车生产企业和经销商的利益。最近，东风汽车公司与银行联手，率先在国内推出第三种汽车销售方式，这种方式可称之为银企分销。

　　市场发展呼唤另类销售

　　中国的汽车市场从没有像今天这么繁荣过，生产企业、汽车车型之多都令人目不暇接。这种状况也让中国汽车市场出现前所未有的繁荣。伴随着中国汽车工业的发展，中国汽车市场出现了代销和包销制，这在很大程度上适应了当时社会体制，成为中国汽车工业在计划经济体制下发展的“催化剂”。客观上说，无论是代销和包销都是当时经济体制的一种客观需要。随着我国市场经济体制的建立和不断完善，市场风险也日渐突显出来。那么，如何规避市场风险，成为中国汽车生产企业和汽车市场都不能不考虑的重要问题。显然，包销和代销这两种市场动作体制，在社会主义市场经济体制条件下缺乏应有的规避市场风险的能力。因此，第三种销售方式的出现成为中国汽车市场适应市场经济体制的一种必然。

　　引入第三方规避风险势在必行

　　之所以说包销和代销体制不能适应当前市场经济下的中国汽车工业发展，重要的一点是这两种体制从核心上讲，都还是客户与汽车生产企业的直接对话，尽管有一个中间机构(人)——销售商在发挥作用，但从销售资金流程上讲，这两种体制从根上对销售商缺乏应有的约束力。这也是导致当前汽车生产企业和汽车经销商矛盾频发的一个重要原因。因此，东风汽车公司与银行携手共同做汽车经销业务，是对目前国内汽车经销体制一个不大不小的冲击。当然，随着中国加入WTO，我国开放汽车服务贸易已经摆上了桌面。当外国资金介入国内汽车贸易的时候，中国汽车销售体制将更加“多姿多彩”，得到进一步的完善。但就目前而言，新体制的出现对已经相对滞后的国内汽车销售市场的发展有着非常积极的促进作用。这种“银企分销制”实际上是汽车生产企业为规避市场风险寻求的一副良方。其运作方式主要特点就是引入第三方——由银行来接手汽车销售款的回笼。按照这种体制，客户买车要去银行交款，然后提车。这样，市场风险相对要低得多。

　　一种新的销售体制成败如何，我们要通过实践来验证。中国汽车市场出现的“银企分销”销售体制目前除了上述理论性的优势，人们更希望在实际运作中能得以充分体现。(陈光林)

　　《中国汽车报》(2002年03月22日第五版)

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