一个地区的汽车经销商无论做得多大、销售业绩有多好，仍然要看生产厂家的脸色，销售网点、价格也必须听从厂家的意思。这种局面让许多汽车经销商很无奈，“与消费者直接接触的是我们，了解消费者对市场需求和价格预期的也是我们，然而经销商却没有话语权”。不过，国内一些汽车经销商已经开始投入巨资，拿下了很多品牌的汽车专卖店，力图营造独立大经销商的氛围。

　　不要树木要树林

　　如果说，原来汽车市场是由厂家控制着的话，那么已经有经销商力图改变这种局面。越来越多的经销商不仅仅注重卖车的数量，而且开始资本整合。他们不仅做某一款车的代理，同时还拥有很多品牌的销售经营权。

　　这些经销商大多都拥有国内外众多品牌的专卖店，在汽车销售中占有绝对的市场比例，对市场的影响举足轻重。一旦这种大经销商不再销售某种品牌轿车，其市场份额将马上发生变化，从前几名跌到最末几名都极有可能，因此，整车厂家要想打开市场在一定程度上必须依赖这些经销商的资源。

　　本市有些经销商已经开始刻意营造这种氛围，他们经营某款车的同时还在申请其他品牌的代理，而且在选址建店的时候，还十分看中周边地区是否还有发展的空间，以便设立其他品牌的店面，形成汽车销售的旗舰。目前，本市很多汽车经销商旗下已经拥有8、9个品牌，他们认为，汽车专卖店投资巨大，而且目前市场竞争激烈，存在着很多不确定性，想靠一个品牌赚钱实在是难上加难，“要拥有整个树林”才能有胜算。

　　商业资本与产业资本掰手腕

　　国内已经出现了家电产品的流通巨头，比如跨区域经营的国美、苏宁等，他们能左右一个品牌在一个区域市场的沉浮。他们完全独立于厂家现有的专卖店系统之外，拥有自己的一套销售网络和维修网点，在资金方面实力雄厚。在地区销售当中，他们会按照自己的发展而建立销售网点，而不仅仅是屈从生产厂家的安排。由于拥有足够与生产厂商对话的资本，他们有可能从厂家那里获取更多的价格优惠和政策倾斜。

　　我国汽车市场的现状是，厂家和消费者直接对峙，缺乏必要的中间环节。作为生产者的厂家是产业资本，但他们不仅身兼了商业资本的职能，直接办起了面对最终消费者的销售网点。商业资本只是简单的为产业资本服务。

　　在中国汽车工业发展不长的几十年里，独立于生产领域、独立承担流通过程风险的商业资本已经在与产业资本的竞争中走过了几个阶段：多年以前，我国轿车产品的供求关系紧张，品种也很单调，所以卖车就是拿货源，厂家和商家是松散的买卖合作关系；九十年代中期，国产车出现了供过于求状况，除了互相乱打价格战外没有其他竞争手法；九十年代后期，几大车厂分别引进了高档热销产品，如别克、奥迪、雅阁、帕萨特等，各厂家重新规划产品的营销模式，借产品紧俏之际夺回了产品市场流通的主导权。他们不约而同地实行多位一体的品牌专卖店经营模式。

　　到目前为止，很多厂家还把多位一体的经营方式捧为至尊，不过，过大的投资与经营风险增加的矛盾如何解决？统一价格在平销或滞销期与销量考核的矛盾该如何处置？专卖店的维修与特约维修的客户分流矛盾如何协调？在一个市场过多“栽培”店的数量造成各家店的半饥不饱……越来越多的矛盾使经销商开始注入更多的资本主导车市。他们认为，商业资本不能单纯的服务于产业资本，而是要参与到其中，以求获取更多的利润。

　　政策支持必不可少

　　本市一位汽车经销商向记者透露了未来的计划，他计划与当地实力雄厚的投资公司结合，利用他们的资金优势，一次性从厂家那里买断产品，通过从厂家大批进货获取超低价，再通过自己的网络以较低的价格销售到市场上，以规模效应来影响车市，并创造出自己的销售流通企业的品牌。

　　如果那样的话，像国美彩电跳水、消费者凌晨排队抢购的现象也许会出现在汽车市场上。不过，经销商要想左右汽车市场，政策支持必不可少。目前，很多经销商都在盼望着小轿车经营权的放开。放开小轿车经营权会使得更多新的具有活力的投资商进入汽车流通领域。如果汽车流通企业能像家电流通企业那样在全国布点，将来中国就会出现若干汽车流通业的巨头企业，消费者也能得到真正的实惠。(新报记者门莉娜)