大约在5年前，笔者被一条报道所吸引，引发了对二手车交易的兴趣。消息称某二手车经纪人用1.2万元收购的长安面包车，加价7000元销售出去了，后来该车由于质量问题出了事故，追查到卖方，才揭开价格谜底。汽车经营领域普遍认为二手车交易的利润率远高于新车交易。目前，一般轿车新车的进销利润率约在5%～8%(按厂家的公开商务政策计算，包括厂家的奖励和返利，不包括同品牌竞争性让价)，而二手车的行业利润率约为20%。这固然有二手车经营垄断的问题，更重要的还是二手车车况差别大、评估价值不确定，从而造成卖方(经纪公司)的信息优势所致。像上面提到的面包车交易，利润率达到了58%，看来“黄牛”确实过得很滋润，如果当时有一个公开透明的价格标准，相信不会发生这样的事。《中国汽车报驰昊旧机动车价值指南》的公开发表，在业界引起了震动。往后，要想仅仅利用消费者对价格的无知来轻松地获取暴利恐怕是不容易的了。

　　作为经营者，追求利润最大化无可厚非，问题在于经营者是用什么方式取得利润的。是利用不规范的市场环境，还是利用诚信的服务？是通过欺瞒消费者，还是通过满足消费者的需求？在放开经营权利、整顿市场秩序、公开价格体系的经营环境下，二手车的经营之道是什么？

　　答案并不复杂，同所有的其他行业服务供应商一样：转变服务观念、更新服务模式、提高服务水平、在竞争中求得盈利和发展。

　　首先，在有第三方发布的价值表条件下，二手车的买卖双方对车辆价值都有基本一致的认定，其收购和售出将不会出现过大的差异。此时的进销差将取决于经营者对车辆偏离“标准状况”的把握。换句话说，就是二手车收购人员，必须系统地仔细评估被收购车辆，在各个方面的状态并将其量化，从而确定出合理的折扣率，使得收购者能以合理的低价格完成交易。上海驰昊公司的“千分表”(www.autolist.com.cn/info2.php)提供了一个基本的量化参考模式，上海通用汽车公司的106项检测也提供了一种模式。

　　其次，对于收购的二手车，经营者应当对其进行修整以恢复其技术状况，使其至少达到GB7258的基本要求。这里需要制订一系列的检查派工单，以便对车辆进行修整和重新核价。经过修整后的车辆，其技术状况应当恢复到“标准状态”的条件，它的价值将达到价值表的数值，高于收购价加上修复的费用，从而实现了一次增值。必须指出，这里的修整不包括有些“黄牛”搞的刷碳喷漆等表面文章。

　　第三，二手车经营者除了向用户提供基本的质量承诺外还可以提供附加的品质保障，所谓“延长保修”(Extended Warranty)。这个服务是销售商向用户提供的额外服务，是需要另行收费的，它尤其对于二手车买主具有特别的吸引力。当然，经销商要想获得这一部分利润，必须有很高的维修能力和技术水平、对各类车型也要很熟悉。

　　第四，二手车经营者对市场最新动向要有敏感，能掌握最新政策性和区域性的动向资讯，利用分析模型确定出最优交易点。事实上，随着全国二手车交易体系的开放和完善，充分挖掘市场数据资讯必将成为提高经营利润的有效手段之一。图表是一个二手车拍卖地区选择及拍卖底加预估的最优模型，可供参考。

　　此外，经营者利用交易后的客户资源，开展CRM，并提供更多的增值服务，也将能为其带来后续的利润空间。

　　总之，二手车经销商应当充分认识到经营环境的变化，努力提升自身素质，在服务中找利润。如果将上面的几条真正落实到二手车经营中，获得的利润恐怕已经不止20%了，而且，这个利润是来自经营者自身的诚信服务。公开发表的价格表也好、政府管理部门的市场整顿也好，都是为经营者和消费者创造公平的交易环境，是引导行业健康发展的保障。虽然大家都知道二手车是汽车后市场领域中最大的一块蛋糕，但经营者能不能获取这个利润，就要看他能不能转变观念、抓住机会。王升德