“我们的目标是2005年至2006年在中国的卡车销量达到1000至1500辆,市场份额达到10%左右。”雷诺卡车国际合作部副总裁乐伟驰在北京车展上雄心勃勃地表示。正所谓“善者不来,来者不善”,在国际卡车市场享有盛誉的雷诺卡车目前在中国的销量和份额与其国际地位不符,因此,姗姗来迟的雷诺不得不紧锣密鼓的加大中国步伐,以期尽快在潜力巨大的中国卡车市场站稳脚跟。那么雷诺将如何展开自己的“中国战略”呢?
蓄势待发 谋略已久
早在2002年10月28日,雷诺卡车就与东风签署了雷诺11升dci11发动机的技术转让协议,并初步计划在2005年形成批量生产能力。今年初,雷诺卡车与东风柳汽针对双方将在中国建立一家合资企业生产卡车及卡车零部件等事宜签署了相关协议。尽管协议的具体细节仍未敲定,且有待中国政府批准,但是,雷诺的中国攻略已初见端倪。
对于以上举动,乐伟驰表示,中国卡车市场潜力巨大,同时,本地生产能力十分强大,加上跨国公司的介入,因此,中国卡车市场的竞争同样激烈。在这种情况下,雷诺一方面要加大进口业务,同时,也要考虑本土化生产,这样才能迅速提高在中国的市场份额。正如雷诺当年进攻美国市场一样,为了能迅速占领美国市场,上个世纪90年代,雷诺收购了美国马克卡车品牌。
事实上,国际汽车巨头进攻中国市场的策略基本上采取了与中国本土厂商合作的形式。在雷诺之前,沃尔沃卡车与中国重汽达成了合作生产VolvoFM12卡车的协议;MAN与陕西重汽达成协议将合作生产德隆2000重卡;此外,奔驰与福田、日产与东风均已达成合作生产卡车的协议。
因此,雷诺通过合作方式来提升在中国卡车市场的地位也是顺理成章之事。乐伟驰告诉记者:“中国对高品质、高效率卡车的需求量越来越大,雷诺卡车需要与东风共同组建一个公司来满足市场的需求。雷诺希望通过与东风柳汽的全面合资,不仅要引起最新的产品,而且采用雷诺卡车的先进技术来提升柳汽现有产品的品质,并通过合资使雷诺卡车逐步国产化,带动国内部分零部件商的发展,以提高雷诺卡车的市场竞争能力。”谈到这里,乐伟驰进一步表示,最先引进的产品是雷诺kerax重型工地卡车,雷诺卡车的长远目标是将中国生产的卡车批量出口到周边地区。
雷诺与沃尔沃:强强联手 资源共享
先于雷诺来到中国市场的沃尔沃卡车,其合资公司华沃已经在近期生产出华沃重卡,对于这个同门兄弟,双方在中国市场将如何协作呢?对此,乐伟驰表示,雷诺卡车与沃尔沃卡车同属于沃尔沃集团,是处于一个大家庭下的两个兄弟品牌,二者将在零部件、物流、金融等方面共享很多资源,目前,双方在上海保税区有一个共同使用的备件库,并且是同一物流公司在提供服务,以此达到加快供货周期和提高服务的目标。但是,二者在品牌和销售等方面将是独立的,因此,我们会建立起自己的销售网络。
谈到销售,我们了解到目前雷诺在中国市场的销售方式仍以直销为主,这对于未来占据10%市场份额的目标而言肯定不是长久之计,对此,销售及售后总监毕煊介绍说“直销肯定是暂时的,目前我们正在与认同雷诺品牌理念同时也符合我们战略发展要求的经销商进行接洽,希望最终能够与一批优秀的经销商达成长久的合作,我们也希望在年底以前,至少拥有5家有地区经销权的经销商。”
稳扎稳打 逐步展开“中国战略”
作为全球第二大卡车厂商Volvo集团下的著名品牌,雷诺卡车在中国的知名度远比不上其在国际上的知名度。正因为此,目前雷诺卡车在中国的销量和份额显得有些微不足道。对于这一点,乐伟驰也承认,目前中国市场占雷诺卡车全球市场的份额还比较小,但是,其发展潜力是巨大的,中国的重卡市场比欧洲和美国都要大,因此,雷诺卡车将中国市场放在了重要位置。谈到这里,乐伟驰向记者透露,未来几年雷诺卡车将在中国投入巨资,以此达到自己的发展目标。
由于雷诺卡车的品牌知名度在中国还不是很高,因此,乐伟驰认为,当前雷诺卡车的主要任务是树立和推广雷诺卡车的品牌形象。“我们的最终目标是为中国用户提供适合其品味的产品,并与中国用户和经销商建立起牢固的伙伴关系。首要目标就是要让中国用户读懂雷诺卡车的品牌内涵:价值的体现;要让中国用户接受和认识到雷诺卡车是可靠、耐用和持久的。”
现在,随着雷诺卡车中国战略的全线拉开,雷诺卡车的品牌知名度正在快速扩大,并带来了一定的销量和为数不少的潜在用户。据雷诺中国区总经理贺斌介绍,为了满足未来快速增长的用户需要,提高售后服务网络的效率是当前工作的重点,今年雷诺卡车要在中国建立15个服务站和配件库,以满足客户需求。另外,随着雷诺卡车在上海的备件库投入使用,提高交货速度,缩短交车期限等问题都将很快解决。
有了这些战略做基础,雷诺卡车更加信心满怀,而这又将给本已竞争激烈的中国重卡市场带来怎样的变化?相信很快就有分晓。总之,用户的认可与市场份额的稳步提升才是成功的标志,要做到这一点,雷诺还需要经历很多考验。