编者按：2010北京国际车展在4月23日开幕，新浪汽车派出强大阵容报道本届车展，推出以“载道”为主题的系列策划，邀请各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。以下为中冀斯巴鲁汽车销售有限公司总经理李金勇做客新浪汽车访谈间的访谈实录。
新浪汽车：各位新浪网友大家好，欢迎收看2010北京车展嘉宾访谈节目，今天我们邀请到了中冀斯巴鲁汽车销售有限公司总经理李金勇先生，请他为我们介绍一下中冀斯巴鲁参加本次北京车展的情况。
李金勇：各位新浪网友大家好，非常高兴今天在新浪的嘉宾访谈节目跟大家见面。今天我们会介绍斯巴鲁汽车在北京车展参展的情况。
新浪汽车：这次参展带来哪些车型？
李金勇：这次车展一共是八个车型，除了在中国正在销售的车型，比如说森林人、翼豹、驰鹏(配置 图库 口碑 论坛)及斯巴鲁混合动力概念车。
新浪汽车：给大家介绍一下看点吧。
李金勇：应该说斯巴鲁进入中国市场，这几款车代表了斯巴鲁的核心技术，比如说我们刚才提到的在中国目前销售的森林人、翼豹，这几款车型都搭载了水平垂直发动机和前置四轮驱动系统，这也是斯巴鲁的特色核心技术来展现给大家。同时，在我们的展位现场还有一些水平垂直发动机的展示，这些技术的展示体现斯巴鲁的高技术性能。
新浪汽车：去年来说斯巴鲁年销量同比增长98%，达到24269台，今年斯巴鲁的一些销量计划是什么样的情况？
李金勇：2010年斯巴鲁汽车在全国的销售计划，今年销售斯巴鲁汽车50000，我们中冀斯巴鲁计划销售35000辆，基本保持和去年的相应比例。
新浪汽车：中冀斯巴鲁在国内有70多家，其中据了解57家是直营店，二级网络110多家。在销量上，绝对是斯巴鲁品牌的主导力量，很少有一个经销商做得这么成功，请问中冀斯巴鲁的这种模式成功的主要原因是什么？
李金勇：我觉得主要原因就是，一方面我们上级公司的庞大集团有着多年汽车销售的经验，经营着众多的国内汽车品牌，连续几年众多的汽车品牌都是在全国销量第一。应该说有着丰富的汽车销售经验。在这个基础上我们2004年开始经营斯巴鲁汽车，作为华北、东北、西南、西北地区的总代理，我们目前管理着中国20个以上省市斯巴鲁汽车的销售。在这当中，一方面运用我们集团多年来积累的汽车销售另管理方面的经验，另一方面结合斯巴鲁汽车的厂家不断提升斯巴鲁汽车在中国的知名度，同时不断建设营销网络，提升各方面的服务功能，不断地完善。这样的话，使消费者一方面认可了斯巴鲁汽车，同时也认可的中冀斯巴鲁的服务模式。
新浪汽车：这种模式的好处和优势在什么地方？
李金勇：我觉得好处很多，我们也都知道众多的进口汽车进入中国市场，开始的时候都是选择了区域销售，一方面中国幅员辽阔，不像其他的国家，中国的某一个省可能都相当于一个国家的范畴，而且中国是一个多民族国家，这种多民族性也带来了文化的不同，区域不同的差异。这种文化差异，作为我们国内的企业，很容易去了解和适当地引导，同时是适应文化的差别。而国外的企业，如果不是这种区域销售的话，由一家外国公司来管理整个大中国的市场，相对来讲这种文化差异和文化了解的不足，都会给它的品牌推广带来非常大的影响。比如说在前几年大家都听说过丰田的广告事件，其实都是文化的认同的问题。比如他的高层没有意识到这种做法可能是伤害了中国人民的感情。目前来讲斯巴鲁汽车除了华北、东北、西南、西北区域之外，在华东地区和华南地区分别有一家经销商。这种模式应该说更加适合进口汽车进入中国市场的模式。刚才我提到的除了文化差异之外，各地不同的市场消费习惯也略有不同。在这个基础上，我们不同的区域管理，正好可以针对这个区域性的不同特点制定相应的营销措施。比如说广州地区，华南地区，在清明节的4月份很多人说4月份买车不吉利，像这样的风俗，相应来讲我们区域的经销商通过这种了解，掌握得是非常清楚的。
新浪汽车：要想挣客户的钱首先要了解你的客户。
李金勇：对。
新浪汽车：作为一个进口车来说，很多客户担心网点比较少，买了车以后售后服务、配件跟不上。在2010年咱们在二三线城市有没有这样的规划，现在很多厂家把目光投向了二三线城市。
李金勇：没错，作为进口车最大的瓶颈是售后服务网点的布局问题和配件的问题，中冀斯巴鲁汽车的销售，我们从去年和前年开始已经在针对二三线城市在布点，到目前我们在区域内已经拥有了将近80家4S店。这80家4S店除了省会城市、重点城市、大城市之外，大部分位于二三线城市，二三线城市作为汽车销售的重点区域，随着GDP的增高，随着汽车消费能力的提升，随着消费理念的进一步改变，实际上二三级城市的重要性越来越凸显出来。实际上在两年以前已经在开始布局，我们希望用两到三年时间，所有的二三线城市都要有斯巴鲁的经销商和维修网点。
新浪汽车：其实二三线城市来说，很多的客户更喜欢个性化的进口车，斯巴鲁在二三线城市会做得更好。
李金勇：谢谢。
新浪汽车：去年，尤其上半年进口车做得并不是特别理想，下半年恢复了强劲的增长，对于今年进口车市场您怎么看，尤其对于火爆的SUV市场。
李金勇：整体进口车市场像您说的一样，去年上半年不如下半年增长幅度高，其实关键的问题是2008年的进口量比较多，到2008年底的时候，一些库存比较大。实际上2009年上半年一直是进口车处于去库存化这样一个过程，所以说相对来讲感觉2009年上半年的进口量相对于下半年少一些，这是总体情况。但是从斯巴鲁的情况来讲，我们并没有感受到这一点，因为从斯巴鲁角度来讲，从09年上半年和下半年基本上处于平稳的快速发展时期，2008年我们全国市场销售19000辆，09年销售了35000辆，这个增加幅度是非常大的。正是因为这样，斯巴鲁汽车在2009年也进身到进口汽车前三甲，奔驰、宝马，第三是斯巴鲁，同时也占到了进口车销售的1/10的份额。2010年的进口车市场我们也非常乐观，年初的判断基本上也在延续这样一个走势在往前走，10年全国目标是50000万，中冀斯巴鲁区域销售目标是35000辆，基本上是去年和之前的一个销量的比例。
新浪汽车：现在已经是4月份了，第一季度的销售情况怎么样？
李金勇：第一季度的销售情况非常好，在我们的计划之内。目前第一季度中冀斯巴鲁的销售量是8500多辆，基本上占全年销售目标的24%，正是因为这样，我们对全年目标完成35000辆充满信心。
新浪汽车：进口车一旦每个月卖上3000台，肯定厂家会考虑国产化的需求，也有传闻说斯巴鲁国产，现在有什么进展？
李金勇：现在随着销量的增加，斯巴鲁厂家公布的国产门坎也在逐渐提高。在几年之前，斯巴鲁中国的领导提出来年销售5000辆考虑国产，后来说10000辆，在逐步增加，去年销售达到35000辆，在中国国产已经成为重要的一个议事日程，特别是斯巴鲁汽车的分社长，在去年的时候在日本媒体面前说我们计划在中国实现国产。实际上在这之后也正在做一些相应的工作，具体的日程表还没有。
新浪汽车：如果是国产的话，其实会是哪一款车呢，会是森林人吗？
李金勇：应该说现在还没有具体的方案出来，但是我想应该会是力狮这样的车型。如果国产化，会使我们的网络更加健康，会使经销商销量迅速提高，使经销商售后服务的程度更加提高。随着进口车转为国产车，重要的一点就是价格会有一个相应的变化，这些变化都会给我们的客户带来非常好的效果。当然，可能在一段时间内会单一的某一款车型国产，其他的车型还会进口，同时由于我们中国汽车生产的技术的提高，我们目前的这一些国产汽车质量也非常高，基本能够保证这个车辆的性能。
新浪汽车：据了解09年底中冀引入500台代步车，作为客户维修的代步之用，这种还是国内首例，您当时怎么考虑这种事的？
李金勇：应该说作为客户满意度的提高，为客户搞好服务，这是中冀斯巴鲁一直追求的目标。这个目标的实现我觉得跟我的切身感受还是有关系。我们都知道，作为有车族的生活，当他没有车的时候，和有车之后再没有车是两个概念，而且这个差距，这个心理落差也非常大，我深深感受到这一点之后，我觉得我们客户的到店里维修，当天不能得到及时修复的话，我们为他提供更加便利的设施是非常必要的。代步车的概念并不是我们首家引进的，很多品牌里都有，但是只是某一个经销商，某一个区域的性质，在全国范围内大批的导入我们还是第一家。随着我们代步车的导入，我们实行的政策是当天不能修复的都可以申请代步车辆，都可以得到48小时免费使用权，48小时之外也是象征性收取一些磨损的费用。这样措施的提出极大地便利了我们的客户。之前一些经销商是通过汽车租赁的方式解决汽车维修代步，但是汽车租赁方式会有一些繁杂的手续，这些繁杂的手续给客户的便利性上带来很多麻烦。我们的代步车的使用，你只需要以你的维修车辆作为一个担保就可以使用了，只需要签上字，不需要其他任何的手续、交押金等等，这样使我们的客户享受到了无忧的斯巴鲁使用的措施，使客户满意度快速提高。从目前来讲，客户反应非常好。
新浪汽车：其实我想这个满意度不仅仅是对您的客户，对企业本身来说也减少了员工之间跟客户的解释，浪费的一些时间，对车辆的检修会投入更多精力。
李金勇：对。
新浪汽车：听说中冀斯巴鲁在09年10月成立了汽车俱乐部，请问为什么成立俱乐部，提供哪些服务？
李金勇：俱乐部成立之前也有俱乐部，但是是非官方的，同时是一些自发的活动。俱乐部的成立，首先我们固定了一个场所，我们在亦庄的中冀斯巴鲁大厦地下一层，我们建立的一个场所，在这个场所里面可以小聚，可以喝咖啡，可以品酒，可以听音乐，可以看电影。这些功能的实现，也使我们的斯巴鲁车主能够有一个小聚的场所，也有一个归属感。在这里面可以享受到一些免费的服务，只要是我们斯巴鲁的车主，斯巴鲁俱乐部的成员都可以享受，我们可以做一个朋友的聚会，或者说去谈生意，找这样一个场所，相对来讲归属感会比较大一些。除了这些方面以外，还有一些常规的俱乐部活动，比如大家平时做的自驾游，一些公益活动，等等。在这之外还有一些客户的提醒，友情的提醒，冰雪道路，或者雨雪天气的提醒，等等。同时我们还开发了在各地住宿的优惠，比如说携程网等等的一些。
新浪汽车：等于通过企业的行为把这个便利提供给消费者。
李金勇：对，特别是我们还推出了北京几所重点医院免费的代挂号，这样的一个服务大家也感受到非常便捷，因为我们知道现在去一些好医院挂号的话，有的特别严重的甚至提前一天要在那儿排队，这样的话我们也提供一个挂号服务，等等的，反正想到的事都想办法给你做到，这样我们的客户特别愿意参与这样的活动。
新浪汽车：通过李总的介绍，现在的很多企业不仅仅是提供代验车的服务，把客户的一些事情做得很周到。时间关系，感谢李总做客新浪访谈室，谢谢。
李金勇：谢谢。
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