“过去大家都在跑马圈地，现在进入巷战，终端战斗力就非常关键”

　　今年第一季度，东风日产取得的优秀成绩让业内人士、媒体感到惊讶，其背后的原因何在？东风日产销售部部长杨嵩来深圳时告诉记者：2009年各个厂家进入短兵相接的地步，过去大家都在跑马圈地，现在是进入巷战的阶段，终端的战斗力就非常关键了。

　　去年，东风日产以35万辆的销售成绩，成为车市最大的一匹黑马。今年东风日产将目标定在了40万辆。“我们的体制必须变化才能应对从30万跃增到40万辆的规模。”过去销售部、市场部、售后服务、水平事业部等5个部门各自向下布置工作，相互冲突，基层疲于奔命，所以东风日产2009年整个终端的管理有大改变、大整合，总部以下在全国划分大区进行管理，方便实行区域营销等市场策略，每个地方有一个整体的区域营销的计划。

　　杨嵩告诉记者：大区管理已经有很多厂家做过，但成功率不高。既然没有范例与模式，那就向军队学习：东风日产总部的销售部、市场部、售后服务、水平事业部等5个部门，相当于海陆空三军种垂直指挥，新设的地区营销总监相当于军区司令员，综合每个军种的日常训练，能干预军种作战。同时，东风日产今年增设了大区管理委员会，大区管理事务局由销售部部长加分管督导的副部长组成，定期分析、协调、管理。东风日产今年将对全国的销售体系进行调整，建立“T”字型的体系。横向整合总部各部门的资源，纵向则试图梳理垂直管理的关系，可以从总部直达二级销售网点，以此获得更快的市场反应能力。

　　今年东风日产没有新产品上市，产量却将从30万辆跨上40万辆，对此将如何应对？杨的答案是：要练好内功，提升包括在销售网点的拓展、市场营销的创新、服务水平。没有新车型并不可怕，最主要的是把该做的事情做好，消费者看的是价值。2008年推出的新车型大概有100多个，现在能记住的没几个，所以说消费者关注的还是价值，新车型是一个自然亮点，但是，没有这个亮点我们也可以自己去制造亮点。大家都知道，东风日产在华南区的城市里，除了三个比较小型的城市里的市场市占率第二之外，其他的城市的市场市占率都占据了第一位！平均的市场市占率达18％，中山的特别高一点，近20％，也就是说，每五台车中就有一台是东风日产的车！3～4月份天籁逆市而上，中高级车市场销量下降40％，天籁上升50％，3月8000辆，4月9000辆。

　　更可喜的是，汽车销售结构变化了，含金量提高了。在深圳华旭店，颐达、骐达加在一起的量也不如天籁，在这其间，天籁2.5排量的占80％左右，2.0排量的只占20％～30％，这个比例大大地使竞争对手们嫉妒，我们绝对有信心实现全年目标。

　　(李 潮 庞筱梅)