最近接到不少读者的电话,说现在车价降了想买车,请记者帮忙参谋参谋。谁知道,“参谋”的过程却变成了读者侃车:记者一说你觉得某某车怎么样,读者就能不假思索地评点其优劣,从价格到外观到配置到售后服务到各种税费,如数家珍一般,随口就来。
放下电话,记者不禁感慨,消费者真越来越精明了,越来越理性了。三四个月前,不少生产和销售企业还苦口婆心地忠告消费者:不要把WTO理解错了,WTO来了我们也有价格优 势,不会降价,还是抓紧时间买吧,早买早受益。
才几个月不到,当时说不降价的,不少已经高高举起了降价的旗帜。持币待购的消费者,实在节约了不少银子。这一回合较量的结果再次证明了:消费者是聪明的。
相反,现在不少企业糊涂了:只有降价才能刺激市场吗?降多少消费者才买账?我也降价了,怎么还是卖不动?
其实,不少消费者的购买行为的确是被降价勾起来的,但降价绝不是促使消费者购买的惟一原因。降价的不下十种车了,家家卖得跟夏利一样火吗?当然不是。普桑死扛不降,就没人理了吗?也不是,在上海等地的销量排名上,它依然高居榜首。看来,消费者认的,还是那个老理儿:物有所值。
物有所值,一个简单的原则,也是最务实的原则。夏利2000的降价,媒体和专家们有不少说法,说它是对前期错误定价的矫正也好,说它是价值回归也好,说它价格变来变去对品牌形象不利也好,都改变不了它卖“疯”了的事实,也没见着哪个消费者因为这些而不选夏利2000的————消费者只是想买辆满意的车,并不打算作企业案例研究。再看普桑,在价格方面,它一直不肯低下高贵的头,但还没有被市场抛弃,不为别的,就是它现在的价格还卖得动,还没有得到足够大的市场压力。在市场中,双方都能接受的,就是合理的价格。所以,车卖得好不好,不在于降价还是不降价,也不在于是明降还是暗折,而在于消费者觉得值不值,愿不愿意掏腰包。
不能埋怨消费者只盯着价格,轿车这种昂贵的消费品,不看个十次八次、不问得明明白白,不试开上个几回,谁能买得那么干脆?也不能怪消费者以其他品牌的价格为参考,因为合理的价格会不胫而走,成为影响市场的流行价格,这个流行价格就会成为后来成交的重要依据。每个消费者心里都有一杆秤,配置性能差不多的车就该卖这个价,如果你卖高了,他就抬腿走人。
消费者可以采取“物有所值”的简单原则,理性挑选,对于企业来说,问题就复杂得多了。既要取悦于消费者这个上帝,又要时刻盯着竞争对手的一举一动--市场是大家共同分享的,企业之间的价格策略必然互相影响,没准儿一个小时以后对手又一个狠招打过来了,还得想办法调整自己的战略。现在企业的压力的确不小,以至某些企业在同行降价的压力下,在消费者的冷落中,突然找不着市场的北,摸不准消费者的脉了。如果说现在车市浮躁,真正浮躁的,恐怕不是消费者,而是这些企业。
要想改变少人问津的局面,企业还是自己先冷静下来,好好反省反省自己的产品是不是物有所值,好好揣摩揣摩消费者的心思吧。毕竟,消费者永远是对的。(姜范)
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