圈定经销商

　　去年底，华晨集团从金杯客车的200多家经销商当中挑选了不到100家具有实力的经销商，参加在上海富豪酒店举行的商务会议。

　　在这次会议上，华晨对准备经销中华轿车的经销商提出了两个要求。第一，投资1000万元建立四位一体的专卖店(与广州本田、通用造价相当)；其二，经销商还需具备1000万～2000万元的自有流动资金。

　　在这个条件下，华晨集团不仅将自己的中华轿车销售权交给对方，而且，华晨将全面支持经销商推行分期付款的售车方式。

　　部分经销商介绍说，经销商满足上述两条件后，将以非常优厚的条件(比如无偿)从华晨集团提取中华轿车，然后以低首期的分期付款方式卖给消费者。此后，经销商将分批向华晨集团返还货款。

　　在实际操作中，经销商为华晨把握第一道关：审核消费者的资信程度，只要通过经销商审查的消费者，基本上就可以通过第二轮华晨集团的复审，消费者不再需要四处奔走经过多个环节的繁复审批，只需要直接与中华轿车的经销商接触，在支付一定的首期之后，就可以把中华轿车开走，余款随后逐期偿还。

　　实际上，这种做法就是消费者向经销商分期付款买车，而经销商则分期付款给华晨。而为了鼓励经销商的积极性，据说华晨甚至对经销商承诺，只要经销商大力推广中华轿车，在分期付款周转过程中的资金方面，华晨会提供强有力的保障。

　　此举一出，不少对于中华项目尤其是宝马项目看好的经销商，纷纷向华晨抛出绣球，希望成为其营销网络的一分子。

　　华晨何以出此一招？

　　轿车未上市前而先做营销部分，华晨是不得已而为之。

　　2000年底，华晨的中华轿车风风光光地下线了，如果随后按计划顺利上市的话，凭着中华轿车自有知识产权，意大利设计，德国宝马技术，15万～25万元之间极具冲击力的价格，中华轿车大可以轻轻松松在市场上潇洒地卖车。不过，人算不如天算，中华轿车因为先斩后奏等原因，国家一直没有让中华轿车上市，一年多来，在尴尬艰难的等待中，华晨不得不寻找更多的招数，以改变自己项目套牢的被动局面。

　　其实，所谓分期付款购车几年来很多企业都在做，不过到目前为止，没有一家真正推广起来，这其中最主要的，恐怕是来自于政策以及资金方面的原因。可以说，汽车金融信贷服务是华晨在合适的时间以及合适的市场条件所做的一个新的选择。

　　在政策方面，由于厂商推行信贷售车都是通过与银行、保险等金融机构合作实现的，但国内原有户籍管理以及传统管理制度下，资信系统完全没有建立，国家对于银行坏账的担心也让金融信贷门槛居高不下。

　　因为，与固定不变的房屋财产相比较，可自由流动的汽车出现坏账的机会要大得多，银行、保险机构作为担保的一方，往往要承担还款过程中出现坏账的风险，更为重要的是，作为国有银行的四大银行，一旦出现大笔的坏账，受到损失的将直接是国家财政，因此，国家一直以来对于金融信贷也抓得比较紧，特别对于部分厂家提出的零利率更是明文禁止。

　　而在实际操作中，消费者必须首先到银行办理资信审查以及担保等诸多审核关卡，还要向保险机构办理保险，此后银行等金融机构向经销商担保，厂商将车“卖”给银行，然后消费者逐期向银行缴纳货款以及利息最终“赎回”自己的汽车，非常繁琐累人。

　　由于目前全球70%的私人用车都是通过融资购买的(美国市场更高达80%～85%)，为了拉动消费鼓励国人买车，国家已经将合资及外资信贷机构介入汽车金融服务领域的开放时间一再提前，政策口子已经拉开，在资本市场打滚儿过来的华晨自然不会放过这个机会。

　　另外在资金方面，现有企业大多是多年的老国有企业，家家都有一大堆人员、福利方面的负担，管理上仍然存有老国企的味道，因此，无论从资金方面还是管理方面，灵活多变的新方式都受到很多条件的限制而难以推广。

　　目前中国信贷买车比例最多只有10%～15%，如果能够在国外信贷公司进来之前先把这个市场和网络占有，不仅可能改变中华轿车因为迟迟不能上市而带来的困扰局面，甚至可以后来居上，成为市场上的新宠。

　　华晨模式胜算几多？

　　如果说华晨进入汽车金融信贷服务领域，除了华晨本身具有资本市场的经验外，由华晨集团控股下的金融信贷公司为消费者提供担保的，将成为其超越别人的优势之一。

　　早在去年3月份，华晨控股下的沈阳金杯和上海华晨集团分别出资4.1亿元认购了广东发展银行增资扩股的34300万股和普通股，随后，双方分别再出资4.4亿元投向民生投资信用担保有限公司。此次认购使得华晨直接介入金融界，华晨系当中的沈阳金杯和上海华晨共持有广东发展银行19.6%的股份和民生投资信用担保有限公司88%的股份。

　　由于拥有了可以自主的担保机构，华晨集团在对消费者信贷卖车的过程中，无论是低首付、回款年限以及利率高低等制定方面，都具有其他厂商无以比拟的灵活性和简单操作性。而在华晨集团与经销商、消费者之间亦形成一个直接互动的三角关系：华晨集团先抛出大钱，通过经销商把众多消费者的小钱，分期分批融入到自己的资金链上。

　　有业内人士认为，华晨集团吸引经销商的不仅仅是送给经销商一个相对宽松的营销模式，而更为经销商们看重的是，在中华汽车的背后，是华晨集团的宝马汽车项目。谁都知道，作为高档品牌宝马汽车的经销商，只要前期投入一大笔先期费用之后，带来的将是一个高回报的美好结局。

　　值得注意的是，华晨这种模式的高风险是显而易见的，经销商只需一次性投资，华晨需要持续地大幅度地循环投资，一旦坏账连连，华晨集团巨大资金链条将面临考验。

　　沉默中等待

　　本报记者试图向华晨求证这一系列新的举措，不过，一直在低调处理的华晨集团表示，由于中华轿车尚未上市，对于市场上的一切传闻暂时不予置评。

　　有关专家指出，华晨目前遇到的问题是，因为政策原因而迟迟上市的中华轿车的遭遇会不会再度重演———中国国情的复杂往往使得政策的制定也变得同样复杂和多变。比如说华晨集团令人向往的低首付、利率制定以及担保手段等等，究竟能不能按照华晨的预期进行，其最后真正的效果到底有多大？还要看国家政策到底给他们能够放多宽再说。

　　另外则有业内人士非常看好华晨此举：华晨是国内的民营企业，没有国有企业多年积压下来的各种条条框框以及人员负担，轻装上阵；其次，华晨属于内资，内资与金融机构合作成立金融信贷公司，目前还没有太多的政策限制，第三，华晨集团属下拥有5家上市公司，拥有雄厚的资金和融资渠道，加上华晨一向以金融运作出名，资金方面是不成问题的。有人甚至说，中华不上市则已，一上市就要把对手打趴下。

　　实际上，华晨集团是将自己与经销商捆绑在一起，风险共同承担，在多卖车与防止坏账的矛盾协调当中，经销商不仅要仔细审查消费者的资信程度，更要想办法降低贷款门槛来吸引更多的消费者。

　　最近有消息说，中华项目可望在今年3月份进入公告，这其中包括辽宁省主要领导等重量级人物都在为华晨的中华项目呼吁，而宝马项目也有望在同期获准进一步的审批。(本报记者李剑阁上海报道）

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